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銷售績效考核方案如何制定

發(fā)布時(shí)間:2015/10/24 3:48:39文章來源:汕頭人才網(wǎng) strcw.cn瀏覽次數(shù):7014次


  對(duì)企業(yè)來說,銷售人員擔(dān)當(dāng)著實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要職能,因此,提高銷售人員的積極性、提高產(chǎn)品的銷量是每個(gè)企業(yè)管理者思考的問題,而一個(gè)科學(xué)、有效地的銷售績效考核方案則是解決這一問題的最好方法,那么,如何制定一個(gè)可行的銷售績效方案?

  銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣,沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),也沒有絕對(duì)的“好”與“壞”??冃Х桨竷?yōu)劣的判斷標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場(chǎng)目標(biāo)等不同,銷售績效方案的設(shè)計(jì)也應(yīng)有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設(shè)計(jì)所需考慮的一些因素,可供參考。

  一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

  企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個(gè)企業(yè)處于發(fā)展初期時(shí),公司的品牌力還非常薄弱,營銷組織功能還不完善,銷售的實(shí)現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場(chǎng)營銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的支持配合下,進(jìn)行客戶的開發(fā)與維護(hù)工作,銷售人員個(gè)體對(duì)銷售實(shí)現(xiàn)的重要性逐漸降低。

  1、對(duì)于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)信息源:汕頭人才網(wǎng)_m.ywinf3.com_雄鷹標(biāo)志

  在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí),應(yīng)突出個(gè)人業(yè)績對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),激勵(lì)個(gè)人創(chuàng)造更多的業(yè)績,比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價(jià)包干”等方式??冃Э己说挠?jì)算辦法,應(yīng)盡量的簡單直接,弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)等指標(biāo),讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入?;竟べY也不宜設(shè)的過底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動(dòng)過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。

  2、對(duì)于相對(duì)成熟的企業(yè)信息源:汕頭人才招聘網(wǎng)_m.ywinf3.com_雄鷹標(biāo)志

  在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí),應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)配合、執(zhí)行力等指標(biāo),依靠整體營銷能力,來達(dá)到推動(dòng)銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績效獎(jiǎng)金+特別獎(jiǎng)金”的等方式。在績效獎(jiǎng)金考核方面,可以由多個(gè)指標(biāo)綜合評(píng)分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標(biāo)和過程性標(biāo)。結(jié)果性指標(biāo),如銷售額指標(biāo)、利潤額指標(biāo)等;過程性指標(biāo),如客戶開發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標(biāo)。特別獎(jiǎng)金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標(biāo)方向努力,而設(shè)定的特別獎(jiǎng)勵(lì):如新產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì),新區(qū)開拓獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)利潤超額獎(jiǎng)勵(lì)等。

  二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

  不同的行業(yè)銷售模式,對(duì)銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對(duì)行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售(如,食品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等),針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險(xiǎn)公司等)。

  1、針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案營銷

  解決方案營銷,具有項(xiàng)目周期長、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項(xiàng)目管理復(fù)雜等特點(diǎn),在設(shè)計(jì)銷售績效方案時(shí),應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項(xiàng)目周期長的特點(diǎn),同時(shí)吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計(jì)績效考核方案時(shí),除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)外,還應(yīng)考慮:(1)項(xiàng)目的過程性推進(jìn)指標(biāo),引導(dǎo)銷售人員加強(qiáng)項(xiàng)目的過程管理;(2)利潤率、費(fèi)用率指標(biāo),銷售人員的努力不同,同一個(gè)項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生不同的利潤率和費(fèi)用率;(3)項(xiàng)目回款指標(biāo),項(xiàng)目銷售的回款周期一般都比較長,對(duì)回款應(yīng)予以特別重視。

  2、針對(duì)快速消費(fèi)品的渠道銷售

  快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對(duì)快速銷費(fèi)品,一般適宜于用“基本工資+績效獎(jiǎng)金”,而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎(jiǎng)金的不平衡。績效考核指標(biāo)以銷售額為主,再輔以終端開發(fā)與維護(hù)、生動(dòng)化達(dá)標(biāo)率等過程性指標(biāo)。為了促進(jìn)公司階段性營銷目標(biāo)的達(dá)成,也可增設(shè)一些特別的激勵(lì)措施,如針對(duì)新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵(lì)制度。

  3、針對(duì)服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式

  銷售過程相對(duì)簡單,采用簡單明了的激勵(lì)方式即可,如“基本工資+業(yè)績提成”。同時(shí),為了鼓勵(lì)超額完成目標(biāo),可以設(shè)定銷售底線、目標(biāo)超額特別獎(jiǎng)勵(lì)、銷售評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)等。

  三、銷售人員所處的層級(jí)

  不同層級(jí)的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點(diǎn)是不同的,績效考核的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)有所不同。

  1、對(duì)于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個(gè)公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動(dòng)銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標(biāo)為主。

  2、對(duì)于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動(dòng)公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎(jiǎng)金”績效方案,以結(jié)果性指標(biāo)考核為主,再輔以團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)等過程性指標(biāo)考核。

  3、對(duì)于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實(shí)施??冃Э己藨?yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,力求簡單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評(píng)估的過程性指標(biāo)。

  四、其它要注意事項(xiàng)

  在實(shí)際制定銷售績效方案時(shí),還有許多需要注意的細(xì)節(jié)問題,這里大致列舉一些通常需注意的事項(xiàng),供大家參考。

  1、避免面面俱到,重點(diǎn)不突出

  在實(shí)際制定績效方案時(shí),我們經(jīng)常為了考慮全面,將績效方案設(shè)計(jì)得非常復(fù)雜,例如:考核指標(biāo)過多、計(jì)算辦法繁雜、績效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵(lì)效果也就不明顯了,也背離績效方案設(shè)計(jì)的初衷。

  2、避免隨意調(diào)整,注重嚴(yán)肅性與延續(xù)性

  很多中小企業(yè),由于市場(chǎng)變化或部份人員的反饋意見,隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺(tái)好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時(shí),受民企老板的個(gè)人思想左右,一會(huì)想搞銷售提成、一會(huì)又想搞銷售包干、一會(huì)又想搞年薪制等;不去認(rèn)識(shí)分析企業(yè)的自身特點(diǎn),僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對(duì)績效方案進(jìn)行大刀闊斧的改革。

  當(dāng)然,對(duì)績效方案進(jìn)行適當(dāng)修訂是必要的,盡量不要在一個(gè)考核年度內(nèi)調(diào)整績效方案。如果確需調(diào)整的話,可以通過補(bǔ)充規(guī)定的形式對(duì)其中部份的內(nèi)容進(jìn)行修訂;或在與原績效方案不沖突的前提下,增加額外的激勵(lì)措施。同時(shí),不同年度的績效方案,所采用基本考核的方法也應(yīng)保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下,僅對(duì)其中的部分指標(biāo)、實(shí)施細(xì)則進(jìn)行修訂;在企業(yè)自身或外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí),確實(shí)需要對(duì)績效方案作大的調(diào)整時(shí),也應(yīng)考慮到原績效方案中可延續(xù)的內(nèi)容,以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突(如原方案中涉及的跨年度的項(xiàng)目執(zhí)行、跨年度績效獎(jiǎng)金兌現(xiàn)等內(nèi)容)。

  3、對(duì)績效方案里面涉及的概念界定清楚

  在績效方案中,經(jīng)常涉及到很多特定概念,為了方便計(jì)算績效獎(jiǎng)金、避免績效糾紛,應(yīng)事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如:對(duì)銷售額目標(biāo)考核,銷售額的統(tǒng)計(jì)是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準(zhǔn)。

  4、杜絕績效方案中的漏洞

  在銷售績效方案定稿之前,應(yīng)事先設(shè)想,在實(shí)際執(zhí)行過程中,可能出現(xiàn)的各種情況及其對(duì)績效結(jié)果的影響;對(duì)于存在制度漏洞予以彌補(bǔ),以免產(chǎn)生不良的影響。例如,某一新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí),由于目標(biāo)基數(shù)小、對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確等原因,就有可能出現(xiàn)實(shí)際銷售額是目標(biāo)銷售額的數(shù)十倍甚至上百倍的情況;那么,我們就應(yīng)該通過事先設(shè)置一些限定或調(diào)節(jié)指標(biāo),來降低由于目標(biāo)設(shè)置不合理所引起的績效考核不公平。

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